最近在做銷售時，因為銷售的流程走得很長，讓我重新思考臨界聲譽的議題。先談一下最近經歷的銷售流程：
潛在客戶跟我有初次談話。
潛在客戶在公司做了一些實驗，覺得我的服務 (現代資料棧) 可行。
潛在客戶開始在公司運作、凝聚共識。
客戶公司內部提出專案與預算。
採購與我接洽 ... 。
光是完成 1, 2, 3, 4 就花了一年半。
那問題出在哪呢？應該就是知名度。這個問題在我與採購洽談時，感觸特別深。採購的工作是議價，而我很清楚地告訴採購，選擇現代資料棧的解決方案，比起客戶可能考慮的其它替代方案 (ETL 軟體或是 BI 軟體)，不儘成效更好，成本也往往只有 1/2。
即使如此，採購還是要質疑：「一人公司喔？」
為了採購的問題，我只好主動提供數字做為佐証，比方說，總共辦過 38 場的 dbt meetup、在台灣導入過 4 家不同的公司 (含上市公司)、電子報寫了多少期等等。
預設的態度
在還沒有扺達臨界聲譽之前，陌生人對我是「預設不可信」，所以即使見面了，我還要用一堆的佐証來設法讓對方採信。另一方面，一旦超過了臨界點，陌生人很有可能在見我本人之前，已經自然地從不同的管道聽聞過我，對於我的觀點就轉化成了「預設可信」。
而這並不只是我的感覺，商業研究裡確實有類似的發現。專業服務產業（顧問業特別明顯）裡，信任往往不是靠價格或可量化的品質來決定，而是靠「聲譽」與「網絡」做篩選。研究者甚至提出「合法性門檻」的概念：當外部世界開始自然地視某個顧問或公司為正當存在時，客戶對它的態度會出現非線性的轉折，從「先質疑」轉成「先相信」。組織信任的文獻也提到，當缺乏互動歷史時，人們會依據「地位與類別線索」來做快速判斷，也就是一種「快速信任」的機制。對顧問來說，媒體引用、公開演講、標誌性案例，這些都是能觸發預設信任的地位訊號。換句話說，當知名度跨過某個水位之後，陌生開發的阻力會突然降低，成交率也隨之提升。
那距離所需要的臨界聲譽還有多遠呢？應該也不遠了，這跟我所處的市場型態有關：小眾市場、單邊市場、藍海市場。
為什麼和市場型態有關
臨界聲譽之所以和小眾市場、單邊市場、藍海市場緊密相關，是因為不同市場型態對「知名度門檻」的要求差異極大。
大眾市場 vs. 小眾市場
在大眾市場裡，玩家數量眾多，聲音雜訊也多，顧問或產品要被看見，往往需要龐大的品牌行銷與廣告預算。這裡的臨界聲譽門檻非常高，動輒是數十萬甚至百萬級的知名度，否則就容易被淹沒。但在小眾市場裡，參與者本來就有限，而且彼此交流的密度高。一旦在這個社群裡有一定能見度，就能快速建立「預設可信」的效果。
雙邊市場 vs. 單邊市場
雙邊市場（例如外送平台或電商平台）必須同時說服兩邊的使用者與供應者，因而需要更高的知名度才能讓兩端同時運轉起來。而顧問服務屬於單邊市場，我只需要打動企業的決策端即可，不必同時去說服另一端的「供應方」。因此，臨界聲譽的需求比雙邊市場低很多。
紅海市場 vs. 藍海市場
紅海市場競爭激烈，客戶會拿你和既有的眾多廠商比較，這時候聲譽不足就會立刻被懷疑甚至淘汰。反之，在藍海市場裡，幾乎沒有競爭對手，客戶更在意的是「這條路走得通嗎？」只要你能提供可信的成功案例或外部印證，就容易跨過「合法性門檻」。
綜合這三點，我的處境剛好符合「小眾、單邊、藍海」的組合，因此所需的臨界聲譽比傳統印象中低得多。不需要成為全國知名，而是只要在正確的 1000~2000 人專業社群裡被聽聞，就能有效突破信任門檻。
結論
臨界聲譽不是抽象的光環，而是一個和市場結構深度綁定的現象。當服務所在的市場是小眾、單邊、藍海時，聲譽門檻其實比想像中低得多，腳踏實地去建立品牌是務實可行的策略。對顧問而言，策略的重點不是盲目追求大眾化曝光，而是專注於經營能觸及關鍵決策者的小社群。當跨越這個臨界點，陌生人就會自然而然地「預設可信」，銷售流程也會因此大幅縮短。