該找誰做生意？
知識性買主的重要性
在銷售的世界裡，該找誰做生意是銷售人員常常需要思考的問題。基本的可能的選項有兩個：
用戶 (user)
經濟性買主 (economic buyer)
如果只是上述的分類的話，重點多半是在經濟性買主。以小孩的玩具為例，小孩是用戶，而父母親則是經濟性買主，行銷的廣告自然是對經濟性買主做出最佳化佔多數。
另一方面，如果是對企業銷售複雜解決方案 (complex solution) 時，最可能的選項則可能有：
知識性買主 (knowledge buyer)
經濟性買主 (economic buyer)
在我讀過的許多對企業銷售文獻裡，通常還是以強調經濟性買主的論點居多。然而，由於我自己銷售的經驗裡，知識性買主對成功銷售造成的影響卻往往大過於經濟性買主。
為何會有這樣子的現象呢？
我自己做了這樣子的解釋：「在現代組織裡，決策權的分配，主要是以是否持有知識為主，經濟權則次之。」以在我家為例子，大多數的採購決策，包含買小孩的衣服、食物、水泥漆的顏色等等，決策者都是太太。只有少數的決策，比方說，購買電腦等等，決策者才會是我。
那什麼樣子的知識最能主導「採購決策權」呢？一種知識是偏向「目的性」，即使用的情境的知識；另一種知識則是偏向「實作細節」，即對於對於產品本身的知識。以電腦來講，電腦要拿來處理一般文書工作、或是拿來開發軟體，這是偏向目的性的知識。了解電腦是由 CPU/記憶體/硬碟等等所組成，是否需要多核心？是否需要固態液態硬碟？這是關於產品本身的知識。
我也有聽過，筆電的採購，是由使用者來做最終的決策的例子：由於筆電的使用者一開始就想清楚了，自己之後一定要穿著漂亮的文青服裝，坐在咖啡廳用筆電，而自己的文青服裝一定要搭配香檳色的外殼，既然已經持有了使用情境的關鍵知識，自然就是由使用者來做最終的決策了。