十多年前，我曾經跟朋友合夥經營了一段時間的虛擬主機 (web hosting) 公司。精確地來講，應該說是我加入了一間由一人創辦的虛擬主機公司。我為該公司提供了種種 IT 技術：帳務系統、http get flood 阻隔等，不過，由於領的報酬不是以薪水的形式獲取，勉強算是個合夥人。
經營久了，我也了解了該公司的客戶是哪些人，結果，大客戶全都是經營灰色地帶的論壇網站：盜版、成人資訊、賭博等等。一開始我還有點百思不得其解，這麼多灰色地帶的論壇網站客戶，我的合夥人是怎麼找來的？
隨著時間前進，我逐漸了解合夥人成功經營的關鍵。
一開始合夥人只是發現，如果代理美國的虛擬主機來台銷售，可以賺取服務費，因為美國的虛擬主機與台灣的虛擬主機有一段明顯的價差。接著，他憑藉著看不懂關係子句的英文能力、搭配著不會寫 shell script 但是可以透過 CPanel/WHM 來管理伺服器的技術能力，還是建立了穩定的客戶基礎。在行銷層面，他主要依靠幾家大型論壇的廣告宣傳。廣告的作用到底有多少，則很難說，因為經營灰色地帶論壇的業主往往根據業界風評選擇這項服務。
了解自己的同時、順便定義了客群
上述應該還是只說明了經營的表面。能夠在競爭激烈的主機市場裡硬是切出一塊利基市場 (niche market)，最核心的理由，應該是因為合夥人的腦子裡，也放了不少的「盜版、成人資訊、賭博」吧？換言之，他深刻理解灰色產業業主的需求與習性，能以此提供貼心的服務，最終建立了良好的口碑，吸引客戶主動介紹新客戶。(據他的說法，他的 messenger 連絡人 4000 人全數加滿，所以必須再多開幾個 messenger 帳號。)
多年之後，我經營一人 IT 顧問公司時，在寫書、經營社群之後，我也感到自己與吸引而來的潛在客戶之間有著千絲萬縷的共同點，因為我們的腦子裡都放著：「科技、創新、成效」。雖然無法確定客戶的感受如何，但我遇到新客戶時，『又找到了一位與我志同道合的人』的感受也愈來愈常出現。
也正是基於這個思考，我最近修改了經營的方向。過去在寫『管理』這個議題時，並沒有針對特定的主題去談，之後我決定多探討顧問公司的經營管理，因為我的核心客群是專業人士 (professionals)，而他們常在職涯的某個階段考慮創業成立顧問公司。